في بداية انطلاق أي مشروع جديد، عليك أن تعرف جيداً كيف تروج له، لأن الترويج هو كلمة السر وراء نجاح أي مشروع أو منتج معين.
فالسر ببساطة يكمن في تفاصيل الترويج، أو التسويق لمشروعك أو منتجك، بمعنى آخر ما الذي تريد أن يعرفه الناس عن مشروعك؟
وهنا يأتي دور الترويج في الدعاية للمنتج من حيث مميزاته، وشكله، وسعره، وجودته، وتوفره في الأسواق، وأماكن بيعه.
وتبرز أهمية الترويج في تعريف العميل المحتمل أو المستهلك بالمنتج الجديد، وإقناعه به، حتى يصبح عميل دائم.
وهنا يأتي السؤال المهم وهو: هل الترويج علم أم فن أم الاثنين معاً؟، وما هو الترويج الذي يشغل بال الكثيرون؟
حيث يبحث الكثيرون عن أسراره، سواء في الكتب، أو على مواقع التواصل الاجتماعي، وما علاقته بالتسويق، وكيف تختار وسيلة الترويج المناسبة؟
كما أنه يعمل على تحفيز العملاء على شراء المنتج وتجربته، وبالتالي فالترويج هو عملية تحتاج إلى “مهارات الإقناع“.
وعملية الترويج تنطوي أيضًا على عدد من المهارات، منها “مهارة “التواصل“، سواء مع العملاء أو المستهلكين، من خلال طرق مختلفة.
ويعتمد نجاح المنتج أو المشروع الجديد بنسبة كبيرة على العروض التسويقية، وصورها وأشكالها.
ويعتبر الترويج أحد أساسيات التسويق، أو المزيج التسويقي، والذي يتكون من المنتج، والسعر، ومكان التوزيع، والأشخاص، والعمليات، والعينات المادية، والأداء.
ويأتي الترويج كأحد العناصر المؤثرة في نجاح خطة التسويق لمنتج أو سلعة جديدة، أو مشروع جديد.
شخص يفتتح مشروعاً جديداً، ويوزع أوراق دعاية على المارة في الشارع، موضحًا فيها اسم المشروع، ونوع النشاط، والمكان.
عندما تذهب إلى السوبر ماركت، وتجد عروضًا على سلع غذائية، مثل: اشتري زجاجة منظف أطباق، واحصل على اسفنجة هدية.
صاحب محل لبيع لعب الأطفال، في يوم الافتتاح يتعاقد مع فرقة موسيقية لعمل عرض أمام المحل، ولفت انتباه المارة.
مرشح انتخابي، يعقد مؤتمرات مع المواطنين في أماكن متعددة، بهدف إقناع المرشحين بانتخابه.
مطعم جديد، يعلن عن نشاطه على مواقع التواصل الاجتماعي، وينشر قائمة الطعام بالأسعار، وصور لتصميم المكان من الداخل.
ولا يتوقف الأمر عند مجرد شراء العميل للمنتج فقط، ولكن عملية الترويج هي عملية مستمرة.
وذلك لأن الترويج يستمر بعد عملية الشراء أيضاً، حيث يكون مهماً أن تعرف رأي العميل عند استخدامه للمنتج.
وكذلك ما المشكلات التي واجهته عند استخدام المنتج، وما الذي يتمنى وجوده في منتجه المفضل.
وتقوم الشركة بدورها بمتابعة آراء العملاء، بهدف وصول المنتج إلى أكبر عدد من العملاء، والعمل على تلبية احتياجاتهم.
زيادة العملاء المحتملين، ويترتب عليها زيادة المبيعات والأرباح.
يساعد في معرفة العميل بالعلامة التجارية.
يعمل على تحسين الصورة الذهنية عن الشركة.
يرصد آراء العملاء في المنتج.
يساعد المستهلكين على تلبية احتياجاتهم.
يساهم في حل مشكلة انخفاض المبيعات.
يفتح قناة اتصال هامة للتواصل مع المستهلكين.
يمثل خطوة هامة في زيادة الطلب على السلعة أو المنتج.
يوضح مميزات المنتج أمام المنتجات المنافسة له في السوق.
وهناك طرق متعددة لترويج المنتجات والسلع الجديدة، وتختلف الطرق باختلاف نوع المنتج، ونوع السوق، التي تستهدفها، ومن هذه الطرق:
وتستطيع أن ترفق في الإعلان عبر البريد الإلكتروني، كافة المعلومات التي يحتاج العميل أن يعرفها عن المنتج، مثل: الصور والفيديوهات القصيرة.
كما تستطيع أن ترسل إلى عملائك أحدث نشاطات شركتك، وأحدث العروض البيعية لمنتجك من خلال “الإيميل الإلكتروني“.
ويتمتع “الفيس بوك” بخاصية هامة، والتي تسمح لك بالوصول إلى جمهورك المستهدف حسب النوع، العمر، المنطقة، الاهتمامات، وغيرها.
ويمكنك من خلال الإعلان على “الفيس بوك“، قياس نسبة مشاركة جمهورك، ومتابعتهم لمنتجك، وكذلك الرد على استفساراتهم، ومعرفة مشكلاتهم.
كما يمكنك كتابة جمل، مثل: “اشتري قطعة واحصل على الأخرى مجاناً“، و”هذا العرض لفترة محدودة“.
وباختصار، يجب أن يجد الأشخاص سبباً محفزاً لدخول متجرك، أخذ جولة داخله، مشاهدة المنتجات والعروض، واتخاذ قرار الشراء.
وتعتبر الآراء والتعليقات الإيجابية للعملاء، حافزًا مشجعًا للعديد من العملاء الآخرين لتجربة المنتج، والإقبال على شرائه.
وعندما تخطط أن تضع إعلاناً لمنتجك على شاشة التلفاز، يجب أن يكون لديك رسالة، وهدف، واضحين ومتميزين.
والإعلان قد يكون لمدة دقيقة أو أكثر قليلاً، ولكنه مكلفاً للغاية، وقد لا يستفيد منه جمهورك المستهدف.
كما أن الغلاف المميز يجذب المستهلك بسرعة، والغلاف يحمل العلامة التجارية، واسم المنتج، وكلما كان الغلاف مختلفاً، تذكره العميل لفترة أطول.
ويعتبر العاملين بالشركة هم أول خط اتصال فعلي بجمهورك المستهدف، وكذلك عملائك المحتملين.
وإذا كان لديهم قناعة كاملة بالمنتج، يستطيعون أن ينقلوا ذلك بسهولة لكل المحيطين بهم من أقربائهم وأصدقائهم.
وهذا النوع من بطاقات العروض تجعل العميل يشعر بنوع من الولاء تجاه المنتج، وقد يحرص على الاستفادة من الخصومات والعروض.
كما أنك قد تحفز المزيد من العملاء لزيادة مشترياتهم، حتى يتمتعوا ببطاقات العروض والخصم على المنتجات.
وعندما يرى بعض الأشخاص أن أصدقائهم يثقون في منتجك، ستجدهم بصورة تلقائية يبحثون عنك ويتحولون إلى عملاء.
وتكون معلومات المحتوى في عدة صور، منها: المقالة، الفيديو، منشورات على مواقع التواصل الاجتماعي والمدونات، الصور، والرسوم البيانية.
فعندما تقرر الشركة تنظيم عروض تسويقية، يجب أن يكون لديها أهداف متعلقة بتحقيق الأرباح.
فمثلاً قد يكون نزول عروض ترويجية على منتج معين، هدفه هو بيع كميات محددة من هذا المنتج، أو مواجهة المنافسة من منتجات مماثلة.
والعرض يجب أن يقدم باحترافية، وذلك حتى يحقق الهدف منه، ويجعل منتجك في مقدمة السلع الأكثر طلباً في السوق.
ونستطيع قياس نسبة نجاح العرض الترويجي بمعدل ما تم تحقيقه من مبيعات، وبالتالي حساب الأرباح الناتجة عن ذلك.
عناصر العروض الترويجية
يتكون من عدة عناصر رئيسية، مرتبطة ببعضها ارتباطاً قوياً، ومنها:
كما يجب أن يتمتع المنتج بجودة عالية، وسعر مميز، ويحقق قيمة وفائدة للعميل الذي سوف يشتريه.
والعميل يفضل دائمًا أن يشعر أنه رابح عندما يشتري منتجك، ولذلك هناك جمل تسويقية رائعة، منها “عرض التوفير“.
ويمكنك أن تجعل كل من يشتري قطعة من منتجك يحصل على الأخرى مجانًا، أو أن تكون الهدية منتج آخر غير منافس لك، ولكن العميل في احتياج له.
ومن أمثلة ذلك عروض يوم “الجمعة السوداء” من كل عام، وأيضاً فترة “الأوكازيون” على الملابس في نهاية الموسم الصيفي والشتوي.
وأن تحدد جمهورك المستهدف، أو شريحة العملاء التي تستهدفها، والفئات العمرية، ونوع السوق المستهدف، ومعدلات نموه.
وكل هذه الأمور ستساعدك في تحديد الاستراتيجية المناسبة للترويج لمنتجك، والوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء.
ويقوم الأفراد بشراء المنتجات التي يحتاجونها، من خلال عمليات “العرض والطلب” داخل السوق.
وتتوقف عمليات العرض والطلب على “القدرة الشرائية” للأفراد، وحجم الشريحة المستهدفة من العملاء.
واستراتيجية السوق تأخذ في الاعتبار الدخل الشهري للأفراد، وحجم السوق الذي تستهدفه، واحتياجات العميل بالدرجة الأولى.
وتتميز استراتيجية السوق، بأنها: تخصص موارد الشركة بالكامل لجذب قطاع معين من السوق أو شريحة محددة من العملاء.
تعزيز العلامة التجارية ودعم قوتها في السوق، وتحسين الصورة الذهنية عن المنتج.
ويمكن أن تساهم استراتيجية الإعلان في وصول معلومات جديدة للعميل عن المنتج، أو الإعلان عن منتج جديد للشركة.
كما تساعد هذه الإستراتيجية من خلال التأثير على المشاعر، في تشجيع العميل لاتخاذ قرار شراء المنتج أو السلعة.
والإعلانات يمكن نشرها من خلال التلفاز، والمواقع الإلكترونية، كما يمكن إرسالها للعملاء عن طريق “الإيميل الإلكتروني”.
ويمكن أن تُنشر في الأماكن العامة التي يتردد عليها الأفراد بكثرة، كالشوارع الرئيسية والميادين، حيث يمكن عرضها على اللوحات الإعلانية المضيئة في الشوارع.
ويبدأ العميل في طرح عدة أسئلة على نفسه، منها:
هل المنتج يلبي احتياجاته؟
وهل هو في حاجة ماسة إليه؟
أم يمكنه تأجيل عملية الشراء؟
فاستراتيجية التسعير تتضمن وضع السعر المناسب للمنتج، مع مراعاة:
تكلفة التصنيع.
نسبة هامش الربح.
والقدرة الشرائية للعميل المستهدف.
ويتحكم في استراتيجية التسعير عدة عناصر، منها:
تكاليف الإنتاج.
حجم الطلب على المنتج.
والحالة الاقتصادية بصفة عامة.
وبعض الشركات تقوم بطرح سعر منخفض للمنتج حتى تتمكن من اختراق السوق، والحصول على حصة سوقية كبيرة، ومواجهة المنافسين.
وبعد ذلك تبدأ تدريجيًا في زيادة سعر المنتج، بعد أن تضمن حصولها على شريحة كبيرة من العملاء.
والبعض الآخر من الشركات يتبع استراتيجية البيع بتكلفة منخفضة في مقابل أن يبيع أكبر قدر ممكن من المنتجات، فالمهم بالنسبة لها هو الانتشار.
وتحديد نسبة الطلب تتحدد من خلال معرفة “حجم الشريحة المستهدفة من العملاء“، وذلك بالتالي يساعدك في معرفة حجم العرض في السوق.
ويجب عليك معرفة كيفية تخزين وتغليف المنتج، حتى يصل إلى العميل بصورة مناسبة، وبالشكل الجيد.
حيث أن الصورة التي تحظى بأعلى معدل إعجاب، يكون صاحبها هو الفائز بمشروب مجاناً في المطعم.
وهذه الفكرة تهدف إلى زيادة عدد العملاء لمشروعك، بالإضافة إلى زيادة عدد المتابعين لصفحة المطعم، وتحفيزهم على دعوة أصدقائهم أيضاً.
ويفضل العميل في أغلب الأحوال، أن يكون العرض الترويجي في صورة أموال يحصل عليها عند الشراء.
كما أن العميل دائماً لديه الرغبة في الحصول على المنتجات بأقل من سعرها الأصلي.
يمكنك أن تمنح بعض المميزات لعدد من تجار التجزئة والموزعين، بهدف وضع المنتج في مكان بارز لديهم.
وتستطيع الاستفادة من تجار التجزئة في توزيع منتجك بشكل أكبر على التجار، وبالتالي زيادة المبيعات والأرباح.
وتعتبر العينات من أفضل العروض التسويقية في حال كان المنتج عبارة عن عطور، أو آيس كريم، وغيره من المنتجات.
وتستطيع أن توزع العينات على العملاء عند دخولهم المتجر، أو عند دفعهم فاتورة الحساب في نهاية جولتهم بالمتجر.
وعلى سبيل المثال، إذا كان منتجك مسحوقا لتنظيف الملابس، فيمكنك أن تفكر في الهدية المجانية أن تكون سائلا لتنظيف الصحون.
وفكرة العروض التسويقية المشتركة، تلاقي إقبالاً كبيراً من العملاء، وتشجعهم على اتخاذ قرار الشراء.
فالسر ببساطة يكمن في تفاصيل الترويج، أو التسويق لمشروعك أو منتجك، بمعنى آخر ما الذي تريد أن يعرفه الناس عن مشروعك؟
وهنا يأتي دور الترويج في الدعاية للمنتج من حيث مميزاته، وشكله، وسعره، وجودته، وتوفره في الأسواق، وأماكن بيعه.
وتبرز أهمية الترويج في تعريف العميل المحتمل أو المستهلك بالمنتج الجديد، وإقناعه به، حتى يصبح عميل دائم.
وهنا يأتي السؤال المهم وهو: هل الترويج علم أم فن أم الاثنين معاً؟، وما هو الترويج الذي يشغل بال الكثيرون؟
حيث يبحث الكثيرون عن أسراره، سواء في الكتب، أو على مواقع التواصل الاجتماعي، وما علاقته بالتسويق، وكيف تختار وسيلة الترويج المناسبة؟
تعريف الترويج
الترويج هو “نشاط“، يهدف إلى الوصول إلى أكبر عدد من العملاء المحتملين، وتعريفهم بعلامة تجارية جديدة، أو منتج معين.كما أنه يعمل على تحفيز العملاء على شراء المنتج وتجربته، وبالتالي فالترويج هو عملية تحتاج إلى “مهارات الإقناع“.
وعملية الترويج تنطوي أيضًا على عدد من المهارات، منها “مهارة “التواصل“، سواء مع العملاء أو المستهلكين، من خلال طرق مختلفة.
ويعتمد نجاح المنتج أو المشروع الجديد بنسبة كبيرة على العروض التسويقية، وصورها وأشكالها.
ويعتبر الترويج أحد أساسيات التسويق، أو المزيج التسويقي، والذي يتكون من المنتج، والسعر، ومكان التوزيع، والأشخاص، والعمليات، والعينات المادية، والأداء.
ويأتي الترويج كأحد العناصر المؤثرة في نجاح خطة التسويق لمنتج أو سلعة جديدة، أو مشروع جديد.
أمثلة على عملية الترويج
شركة تطرح منتجاً جديداً في الأسواق، وتبدأ عملية الترويج بالإعلانات في وسائل الإعلام.شخص يفتتح مشروعاً جديداً، ويوزع أوراق دعاية على المارة في الشارع، موضحًا فيها اسم المشروع، ونوع النشاط، والمكان.
عندما تذهب إلى السوبر ماركت، وتجد عروضًا على سلع غذائية، مثل: اشتري زجاجة منظف أطباق، واحصل على اسفنجة هدية.
صاحب محل لبيع لعب الأطفال، في يوم الافتتاح يتعاقد مع فرقة موسيقية لعمل عرض أمام المحل، ولفت انتباه المارة.
مرشح انتخابي، يعقد مؤتمرات مع المواطنين في أماكن متعددة، بهدف إقناع المرشحين بانتخابه.
مطعم جديد، يعلن عن نشاطه على مواقع التواصل الاجتماعي، وينشر قائمة الطعام بالأسعار، وصور لتصميم المكان من الداخل.
هدف الترويج
يهدف الترويج إلى تعريف العميل بالمنتج، وإقناعه بمميزاته، حتى يصل العميل إلى مرحلة اتخاذ القرار بالشراء.ولا يتوقف الأمر عند مجرد شراء العميل للمنتج فقط، ولكن عملية الترويج هي عملية مستمرة.
وذلك لأن الترويج يستمر بعد عملية الشراء أيضاً، حيث يكون مهماً أن تعرف رأي العميل عند استخدامه للمنتج.
وكذلك ما المشكلات التي واجهته عند استخدام المنتج، وما الذي يتمنى وجوده في منتجه المفضل.
وتقوم الشركة بدورها بمتابعة آراء العملاء، بهدف وصول المنتج إلى أكبر عدد من العملاء، والعمل على تلبية احتياجاتهم.
أهمية الترويج
يعتبر الترويج ذات أهمية كبرى بالنسبة لأي منتج أو مشروع جديد، وتتمثل أهميته في:زيادة العملاء المحتملين، ويترتب عليها زيادة المبيعات والأرباح.
يساعد في معرفة العميل بالعلامة التجارية.
يعمل على تحسين الصورة الذهنية عن الشركة.
يرصد آراء العملاء في المنتج.
يساعد المستهلكين على تلبية احتياجاتهم.
يساهم في حل مشكلة انخفاض المبيعات.
يفتح قناة اتصال هامة للتواصل مع المستهلكين.
يمثل خطوة هامة في زيادة الطلب على السلعة أو المنتج.
يوضح مميزات المنتج أمام المنتجات المنافسة له في السوق.
طرق الترويج لمنتج جديد
الترويج هو أفضل طريق لتحقيق النجاح لمشروعك الجديد، لأنه لو أنك امتلكت منتجاً قوياً، وله حصة سوقية، ولكن لم تروج له بالشكل المطلوب، لن يرى النور.وهناك طرق متعددة لترويج المنتجات والسلع الجديدة، وتختلف الطرق باختلاف نوع المنتج، ونوع السوق، التي تستهدفها، ومن هذه الطرق:
1. استخدام البريد الإلكتروني
يمكنك الترويج لمنتج أو خدمة جديدة وإخبار عملائك بها، من خلال إرسال إعلانات عن المنتج من خلال البريد الإلكتروني.وتستطيع أن ترفق في الإعلان عبر البريد الإلكتروني، كافة المعلومات التي يحتاج العميل أن يعرفها عن المنتج، مثل: الصور والفيديوهات القصيرة.
كما تستطيع أن ترسل إلى عملائك أحدث نشاطات شركتك، وأحدث العروض البيعية لمنتجك من خلال “الإيميل الإلكتروني“.
2. الإعلان عبر “الفيس بوك”
“الفيس بوك” من أهم وسائل التواصل الاجتماعي على الإطلاق، ويتجاوز عدد مستخدميه الـ 1.44 مليار مستخدم.ويتمتع “الفيس بوك” بخاصية هامة، والتي تسمح لك بالوصول إلى جمهورك المستهدف حسب النوع، العمر، المنطقة، الاهتمامات، وغيرها.
ويمكنك من خلال الإعلان على “الفيس بوك“، قياس نسبة مشاركة جمهورك، ومتابعتهم لمنتجك، وكذلك الرد على استفساراتهم، ومعرفة مشكلاتهم.
3. الترويج داخل متجرك
لابد أن تفكر كيف تروج لمنتجك، أو خدمتك الجديدة داخل متجرك، والبداية تكون من خارج المتجر، مع عرض جمل دعائية جذابة.كما يمكنك كتابة جمل، مثل: “اشتري قطعة واحصل على الأخرى مجاناً“، و”هذا العرض لفترة محدودة“.
وباختصار، يجب أن يجد الأشخاص سبباً محفزاً لدخول متجرك، أخذ جولة داخله، مشاهدة المنتجات والعروض، واتخاذ قرار الشراء.
4. مشاركة الآراء الإيجابية للعملاء
عند حصول منتجك على بعض التعليقات الإيجابية، عليك أن تشارك تلك الآراء على الصفحة الرسمية للشركة.وتعتبر الآراء والتعليقات الإيجابية للعملاء، حافزًا مشجعًا للعديد من العملاء الآخرين لتجربة المنتج، والإقبال على شرائه.
5. الإعلان عبر التلفاز
يعتبر التلفاز وسيلة من وسائل الإعلام والإعلان، ويتمتع بنسب مشاهدة عالية من جانب الجمهور.وعندما تخطط أن تضع إعلاناً لمنتجك على شاشة التلفاز، يجب أن يكون لديك رسالة، وهدف، واضحين ومتميزين.
والإعلان قد يكون لمدة دقيقة أو أكثر قليلاً، ولكنه مكلفاً للغاية، وقد لا يستفيد منه جمهورك المستهدف.
6. غلاف المنتج
غلاف المنتج هو ما يحيط به من الخارج، ولكنه في الحقيقة، هو “واجهة المنتج” أمام المستهلك، باعتباره أول ما يراه من المنتج.كما أن الغلاف المميز يجذب المستهلك بسرعة، والغلاف يحمل العلامة التجارية، واسم المنتج، وكلما كان الغلاف مختلفاً، تذكره العميل لفترة أطول.
7. الترويج من خلال موظفي الشركة “التسويق الداخلي”
من أفضل طرق الترويج، هو استخدام العاملين بالشركة من أجل التسويق للمنتج والعلامة التجارية، وهم خير سفراء لك.ويعتبر العاملين بالشركة هم أول خط اتصال فعلي بجمهورك المستهدف، وكذلك عملائك المحتملين.
وإذا كان لديهم قناعة كاملة بالمنتج، يستطيعون أن ينقلوا ذلك بسهولة لكل المحيطين بهم من أقربائهم وأصدقائهم.
8. بطاقات العروض
يمكنك أن تطبع بطاقات يتم توزيعها على العملاء المميزين، والتي بموجبها يستطيعون الحصول على خصومات على المشتريات.وهذا النوع من بطاقات العروض تجعل العميل يشعر بنوع من الولاء تجاه المنتج، وقد يحرص على الاستفادة من الخصومات والعروض.
كما أنك قد تحفز المزيد من العملاء لزيادة مشترياتهم، حتى يتمتعوا ببطاقات العروض والخصم على المنتجات.
9. تسويق المحتوى
هو كتابة معلومات بصورة شيقة وجذابة، حتى يتداولها العملاء مع أصدقائهم، والمقربين لهم، بما يهدف إلى الوصول إلى أكبر شريحة من المستهلكين.وعندما يرى بعض الأشخاص أن أصدقائهم يثقون في منتجك، ستجدهم بصورة تلقائية يبحثون عنك ويتحولون إلى عملاء.
وتكون معلومات المحتوى في عدة صور، منها: المقالة، الفيديو، منشورات على مواقع التواصل الاجتماعي والمدونات، الصور، والرسوم البيانية.
ما المقصود بالعروض الترويجية؟
هي عروض مثيرة للانتباه، وهدفها الأول هو جذب أكبر عدد من العملاء خلال فترة محددة.فعندما تقرر الشركة تنظيم عروض تسويقية، يجب أن يكون لديها أهداف متعلقة بتحقيق الأرباح.
فمثلاً قد يكون نزول عروض ترويجية على منتج معين، هدفه هو بيع كميات محددة من هذا المنتج، أو مواجهة المنافسة من منتجات مماثلة.
والعرض يجب أن يقدم باحترافية، وذلك حتى يحقق الهدف منه، ويجعل منتجك في مقدمة السلع الأكثر طلباً في السوق.
ونستطيع قياس نسبة نجاح العرض الترويجي بمعدل ما تم تحقيقه من مبيعات، وبالتالي حساب الأرباح الناتجة عن ذلك.
عناصر العروض الترويجية
يتكون من عدة عناصر رئيسية، مرتبطة ببعضها ارتباطاً قوياً، ومنها:
1. المنتج الذي تروج له الشركة
يجب أن يكون هناك منتج تقوم الشركة بالترويج له، وزيادة وعي الجمهور المستهدف به، وبالعلامة التجارية الخاصة بها.كما يجب أن يتمتع المنتج بجودة عالية، وسعر مميز، ويحقق قيمة وفائدة للعميل الذي سوف يشتريه.
2. الهدية المجانية التي سيحصل عليها العميل عند شراء المنتج
كلمة “عرض” أو “خصم” في حد ذاتها، كفيلة بجعل العميل يفكر في الأمر، ولكن حتى يأخذ قرار الشراء يجب ان يكون العرض جذابًا.والعميل يفضل دائمًا أن يشعر أنه رابح عندما يشتري منتجك، ولذلك هناك جمل تسويقية رائعة، منها “عرض التوفير“.
ويمكنك أن تجعل كل من يشتري قطعة من منتجك يحصل على الأخرى مجانًا، أو أن تكون الهدية منتج آخر غير منافس لك، ولكن العميل في احتياج له.
3. تخفيضات خلال فترة معينة
تستطيع أن تطرح عرضًا يمنح العميل خصمًا على حجم معين من المشتريات، ويكون العرض خلال فترة معينة.ومن أمثلة ذلك عروض يوم “الجمعة السوداء” من كل عام، وأيضاً فترة “الأوكازيون” على الملابس في نهاية الموسم الصيفي والشتوي.
استراتيجيات الترويج
قبل أن تفكر في وضع استراتيجية الترويج، عليك أن تكون على دراية كافية بكل المعلومات المهمة عن منتجك، والمنافسين لك في السوق.وأن تحدد جمهورك المستهدف، أو شريحة العملاء التي تستهدفها، والفئات العمرية، ونوع السوق المستهدف، ومعدلات نموه.
وكل هذه الأمور ستساعدك في تحديد الاستراتيجية المناسبة للترويج لمنتجك، والوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء.
أنواع استراتيجيات الترويج
توجد عدة أنواع لاستراتيجيات الترويج للمنتجات والسلع، والخدمات الجديدة، ومنها:1. السوق
السوق هو مجموعة من “الأفراد” الذين لديهم رغبات في حاجة لإشباعها، و”مشروعات” تنتج سلعاً أو خدمات لتلبية احتياجات الأفراد.ويقوم الأفراد بشراء المنتجات التي يحتاجونها، من خلال عمليات “العرض والطلب” داخل السوق.
وتتوقف عمليات العرض والطلب على “القدرة الشرائية” للأفراد، وحجم الشريحة المستهدفة من العملاء.
واستراتيجية السوق تأخذ في الاعتبار الدخل الشهري للأفراد، وحجم السوق الذي تستهدفه، واحتياجات العميل بالدرجة الأولى.
وتتميز استراتيجية السوق، بأنها: تخصص موارد الشركة بالكامل لجذب قطاع معين من السوق أو شريحة محددة من العملاء.
2. الإعلان
تهدف “استراتيجية الإعلان” إلى:تعزيز العلامة التجارية ودعم قوتها في السوق، وتحسين الصورة الذهنية عن المنتج.
ويمكن أن تساهم استراتيجية الإعلان في وصول معلومات جديدة للعميل عن المنتج، أو الإعلان عن منتج جديد للشركة.
كما تساعد هذه الإستراتيجية من خلال التأثير على المشاعر، في تشجيع العميل لاتخاذ قرار شراء المنتج أو السلعة.
والإعلانات يمكن نشرها من خلال التلفاز، والمواقع الإلكترونية، كما يمكن إرسالها للعملاء عن طريق “الإيميل الإلكتروني”.
ويمكن أن تُنشر في الأماكن العامة التي يتردد عليها الأفراد بكثرة، كالشوارع الرئيسية والميادين، حيث يمكن عرضها على اللوحات الإعلانية المضيئة في الشوارع.
3. التسعير
إن أول ما يلفت نظر العميل هو “سعر المنتج“، وهل السعر في متناول يده، أم تكلفته عالية؟ويبدأ العميل في طرح عدة أسئلة على نفسه، منها:
هل المنتج يلبي احتياجاته؟
وهل هو في حاجة ماسة إليه؟
أم يمكنه تأجيل عملية الشراء؟
فاستراتيجية التسعير تتضمن وضع السعر المناسب للمنتج، مع مراعاة:
تكلفة التصنيع.
نسبة هامش الربح.
والقدرة الشرائية للعميل المستهدف.
ويتحكم في استراتيجية التسعير عدة عناصر، منها:
تكاليف الإنتاج.
حجم الطلب على المنتج.
والحالة الاقتصادية بصفة عامة.
وبعض الشركات تقوم بطرح سعر منخفض للمنتج حتى تتمكن من اختراق السوق، والحصول على حصة سوقية كبيرة، ومواجهة المنافسين.
وبعد ذلك تبدأ تدريجيًا في زيادة سعر المنتج، بعد أن تضمن حصولها على شريحة كبيرة من العملاء.
والبعض الآخر من الشركات يتبع استراتيجية البيع بتكلفة منخفضة في مقابل أن يبيع أكبر قدر ممكن من المنتجات، فالمهم بالنسبة لها هو الانتشار.
4. العرض والطلب
استراتيجية العرض والطلب من أهم استراتيجيات الترويج، لأنه قبل أن تطرح منتجك، يجب أن تكون قد حددت نسبة الطلب عليه.وتحديد نسبة الطلب تتحدد من خلال معرفة “حجم الشريحة المستهدفة من العملاء“، وذلك بالتالي يساعدك في معرفة حجم العرض في السوق.
ويجب عليك معرفة كيفية تخزين وتغليف المنتج، حتى يصل إلى العميل بصورة مناسبة، وبالشكل الجيد.
أنواع العروض الترويجية
تتضمن العروض أشكالاً متنوعة، وقد تختلف باختلاف المنتج أو الهدف من العرض الترويجي، مثل:1. المسابقات
يمكنك تنظيم مسابقة على الصفحة الرسمية الخاصة بمشروعك، ومثلاً إذا كان مشروعك هو مطعم، فتستطيع أن تحفز العملاء على نشر صورهم داخل المطعم.حيث أن الصورة التي تحظى بأعلى معدل إعجاب، يكون صاحبها هو الفائز بمشروب مجاناً في المطعم.
وهذه الفكرة تهدف إلى زيادة عدد العملاء لمشروعك، بالإضافة إلى زيادة عدد المتابعين لصفحة المطعم، وتحفيزهم على دعوة أصدقائهم أيضاً.
2. كوبونات الخصم
يمكنك أن تمنح عملاءك المتميزين كوبونات خصم على مشترياتهم، في حالة وصول المشتريات إلى مبلغ معين.ويفضل العميل في أغلب الأحوال، أن يكون العرض الترويجي في صورة أموال يحصل عليها عند الشراء.
كما أن العميل دائماً لديه الرغبة في الحصول على المنتجات بأقل من سعرها الأصلي.
3. نقطة البيع
يمكنك أن تمنح بعض المميزات لعدد من تجار التجزئة والموزعين، بهدف وضع المنتج في مكان بارز لديهم.وتستطيع الاستفادة من تجار التجزئة في توزيع منتجك بشكل أكبر على التجار، وبالتالي زيادة المبيعات والأرباح.
4. عينات من المنتج
بإمكانك أن توزع منتجك الجديد بصورة مختلفة، وذلك من خلال تصميم عينات من المنتج، يحصل عليها العميل لتجربته.وتعتبر العينات من أفضل العروض التسويقية في حال كان المنتج عبارة عن عطور، أو آيس كريم، وغيره من المنتجات.
وتستطيع أن توزع العينات على العملاء عند دخولهم المتجر، أو عند دفعهم فاتورة الحساب في نهاية جولتهم بالمتجر.
5. عروض مشتركة مع مصنعين آخرين
تستطيع تنظيم عروض ترويجية، من خلال الاتفاق مع شركات أخرى تصنع منتجات مكملة لمنتجك.وعلى سبيل المثال، إذا كان منتجك مسحوقا لتنظيف الملابس، فيمكنك أن تفكر في الهدية المجانية أن تكون سائلا لتنظيف الصحون.
وفكرة العروض التسويقية المشتركة، تلاقي إقبالاً كبيراً من العملاء، وتشجعهم على اتخاذ قرار الشراء.